戈蔓婷女装店新来了两个店员，小张和甜甜。大家一起吃饭，小张一个人可以滔滔不绝讲个全程。大家都觉得，说话这么厉害的人，业绩应该很好，但是过了两个月，发现并不是这样的。

　　小张每次都不管三七二十一拉住顾客就一通讲，她明明每次讲了好久，甜甜都接待了3，4个顾客了，她才接待了1个顾客。

　　甜甜虽然话不多，但接待顾客的时候总是能细心地抓住顾客的需求再进行下一步的导购，不仅速度快，效率也很高。

　　看了小张和甜甜的例子我们可以发现，像小张一样盲目的“口若悬河”并不能得到很好的效果，还可能会把客人给吓跑，所以往往说的多还不如学习甜甜说得有技巧。

　　01、给顾客15秒的自由，再选择合适的时机接近顾客

　　如果在顾客进店之后，你就直接上前与顾客进行交谈，势必会给顾客造成紧张感和压力，并把顾客吓跑。给顾客15秒钟的时间，在这段时间里，要与顾客保持一定的距离，仔细观察并分析顾客的表情，动作。一旦发现顾客一直盯着某件商品看或用手触碰，显得很好奇或很喜欢时，就需要你及时出现在顾客面前，进行下一步的操作。

　　一般来说，以下几种情况都是接近顾客好时机：

　　1.顾客长时间注视某一件产品时

　　2.顾客抬起头来寻找导购帮助时

　　3.顾客主动提出试用时或者提问时

　　4.顾客和同伴评论起某产品时候

　　在这些时候，你就可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢？

　　不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，千万不要轻易放弃喔。

　　02、通过观察了解顾客的身份

　　其实顾客身份的背后就是需求，你想要了解身份就要先从顾客的随身物品，言谈举止，穿衣打扮，神态表情开始。

　　例如：看顾客的年龄段。

　　顾客进入店铺之后，大概估计一下她的年龄段，那么这个年龄段的人一般喜欢购买什么样的衣服，或者说是什么样的衣服适合这个年龄段的人。要做到心中有数，根据顾客的年龄，可以进行适当的推荐。

　　看顾客本身的穿戴

　　在顾客看衣服的过程当中，仔细观察一下顾客，看看他的穿戴怎么样，什么价位的衣服更加适合她呢。

　　看顾客主要看哪类衣服

　　顾客进入店内以后，看看顾客主要观察哪一类的衣服，针对顾客看的类型，给顾客推荐衣服。

　　看顾客看哪些颜色的衣服

　　颜色的选择很重要，看看顾客主要看什么颜色的衣服，给顾客重点推荐一下。

　　看顾客是否总看价签

　　有的顾客很看重价格，如果店内有活动，可以向顾客介绍一下哪些衣服是打折的。

　　03了解顾客的身份后，怎么挖掘出顾客真正的需求

　　问问题是挖掘需求最 好的方法。有经验的导购总是会灵活的运用提问的技巧，然后采取有针对性的提问。

　　但如果直接问顾客“您想买什么”，顾客将很难回答，因为很少有人知道自己真正想买的衣服。只有看到合适具体的衣服才能做决定。

　　商品提示要与询问交替进行

　　导购：“您好，您想要一件衬衫是吗”

　　顾客：“是”

　　导购：“请问，您是喜欢西服衬衫还是休闲衬衫？”

　　顾客：“西服衬衫。”

　　导购：“这里的西服衬衫有很多种，长袖短袖都有，我看您的身材穿S号比较合适。”

　　顾客：“请帮我拿一件S号的长袖衬衫我试试”

　　这位导购采取了将提问与询问结合起来的闭合性话术，问题直接抛给顾客自己选择，这种话术可以直接引导顾客，并且更快地获得顾客的需求。

　　所以，想要成为一名优 秀的导购员，首先要具备敏捷的观察能力和服装搭配的基本知识，给顾客15秒的自由时间选择，再通过观察了解顾客的身份之后挖掘出顾客真正的需求。

　　如果你想要让自己的业绩更加出色，那就看完这篇文章以后即学即用吧~